“断奶”企业处在危险边缘

　　A公司是山东青岛一家专门生产消毒产品的企业，其公司老板从德国引入先进的一种消毒产品，其科技含量非常高，能有效地杀灭细菌，并且没有任何污染和残留，属于高科技产品。

　　在2003年非典时期，这种消毒剂由于质量高，一度脱销。但是非典过后，市场骤然萎缩。公司总经理研究发现，这种消毒产品不仅对于人们的日常生活消毒有作用，而且对

　　但是，当时的水产品市场水产药物已经非常之多，市场已经饱和。并且很多药物已经形成了很强的忠诚度。在这种情况下，进入必然面临推广的重重阻力。

　　除此之外，A公司由于在引入这种消毒产品时，贷款过多。已经拿不出大量资金做终端的推广。

　　既没有知名度，又没有资金做推广，A公司面临处境非常艰难。

　　抓住一个关键点突围

　　当时，我本人在青岛一家媒体做都市报的记者，负责社会新闻。和A公司经理是好朋友，在这种情况下，应该怎么办？他向我求援。

　　我们一起分析认为，当时现实是，一方面，该公司产品是高科技产品，并且在水产品临床实验应用中，效果反映良好。但是没有资金，容不得企业去做大规模的广告推广，好酒也怕巷子深。怎么能够把这个“好酒”推出去。

　　我的想法是，这种消毒剂疗效很好，去推广又不可能说是能治百病，现在社会上没人相信“万能药”了。最好的办法是建立新的品类。比如海参专用药、对虾专用药等等。然后，围绕一个点，寻找机会，这是最佳方案。

　　我们在讨论后认为，现在专家们都说，21世纪是海洋经济，水产养殖在人们生活中的地位越来越重。而近年来，由于滥用抗生素、激素药物，导致水产病害越来越严重。作为A公司的产品，是一种分子化合物，没有污染和残留，肯定有机会占领市场。

　　限于资金有限的情况下，我们最终确定的方案是，公关先行，抓住一个卖点，找机会出击。

　　好机会终于等到了

　　机遇总是青睐有准备的人。就在我们在一起讨论后不到一个月，2004年3月，我们报社的新闻热线骤然响起。

　　来自 青岛胶南的五位水产养殖户反映说，他们养殖的海参大面积发病，表现为皮肤溃烂，最后死亡。

　　我第一时间赶到事发现场，了解的情况让我们大吃一惊，不少养殖户家中养的海参，死亡率高达100%，损失十分严重，有些养殖户因此倾家荡产，血本无归。

　　海参具有水中“软黄金”之称，是滋补的佳品，胶东半岛养殖的“刺参”更是珍品中的珍品。这两年，由于海参的价值一路走高，海参养殖面积急剧扩大。

　　由于在此之前，海参养殖从来没有出现过任何病害，在很多人的眼里，认为养海参就发大财。结果这场突如其来的灾害，不仅让参农，就是让水产养殖专家也措手不及，不知道是何病因。

　　我在当天晚上就赶回报社，撰写稿件。同时，我和A公司经理也认为，这是我们切入宣传报道，宣传公司产品的好机会。由A公司抓紧时间对其产品对海参进行临床实验。

　　在最大兴奋点切入

　　第二天，《胶南海参怪病求援》一文，在报纸一版刊发，让我们想不到的是，尽管只是一张摄影照片，整个胶东半岛海参养殖区、辽东半岛海参养殖区，都出现了这种病害。众多参农打电话进来求援。

　　病情尚没有查清，怎么办？在这种情况下，我想，这是A公司切入的最佳时间，因为这个时候切入，最容易引起人们的关注度。这时候切入，在新闻发布上，也大大降低新闻发布的障碍。

　　此时不进入，肯定会被别的品牌进入。为此，我们确定了行动方案：首先由我牵头，联系中科院水产研究所专家，会同A公司水产专家，一起前往就诊。并且由A公司派专车，送了价值1万元的一吨该公司的消毒产品送给胶南水产养殖户。我们去的时候，中科院水产研究所也顺便送了他们一部分药品给水产养殖户。

　　在这过程中，我作为随行记者，追踪报道了《水产专家会诊，“救命药”急发胶南》一文。在当天的头版头条刊发。

　　其中在文中重点提到了A公司送药的事迹，我在叙述的时候，并且为了显示报道的公益性和公立性，用了该公司的“高级生物专家基地”的名称。

　　一拳打开市场大门

　　由于这正是在新闻的最佳兴奋点上，A公司立刻引起了所有海参养殖户的关注。A公司的电话一直响个不停。

　　事情并未到此结束。到底这些药有没有用，疗效如何？海参病害应该如何治？所有的海参养殖户都在关注。

　　事情过去了两天，水产专家终于查明，导致海参病害的元凶是一种弧形病菌。当务之急，是尽快净化水质。恰好的是，A公司的产品就是专门用于净化水体环境的。

　　同时，海参养殖户的反馈也过来了。经养殖户们反映，使用了A公司消毒剂后，效果反映不错。

　　这是宣传的最好机会了。为此，我们在报社头版头条刊发了《海参病因找到了》一文。文中并称，经参农们验证，A公司产品反应良好。随后，还跟踪了一篇，水产养殖户向报社送海参谢恩的报道，把整个事件推向高潮。

　　在这两组报道期间，报社的热线接不过来，来自山东半岛和辽东半岛的水产养殖户纷纷打来热线，询问A公司的联系方式。甚至有不少公司和个人，准备做区域代理。

　　面向A公司的市场大门，已经开了9成，成功就在眼前一步之遥。这个时候，水产养殖户们都在询问，到哪里去买A公司的产品。

　　这个时候，我和A公司经理分析认为，下一步就是让养殖户“认门”了。机遇不过错过，为此，我们现在报社最后一个版，买了一个整版的广告，由本人操刀，撰写了一篇《海参病害有救了》，完全按照新闻写法和版式发出，并在后面附上A公司的联系方式。

　　结果可以预料，A公司由原来每天不卖货，转为每天销售额20多万元。一场危机让市场之门向A公司完全敞开。

　　抓住要害连打组合拳

　　在销售一片火暴情况下，我和A公司经理分析认为，病害终究要过去，必须借助这次机会，让参农们建立起海参病害重在预防的概念，以便使A公司的产品能够深入人心，市场长久。

　　为此，我们采取了一系列措施，包括我们组织专家，在海参养殖区开展海参病害系列讲座。宣传海参防病知识，使A公司的产品深入人心。

　　除此之外，我们还按照原先的设想，对海参病害防治，建立了一个新品类，叫“海参活素”。这种产品最后经过当地专家鉴定，被评为高科技产品。

　　经过一系列的公关，现在A公司的产品已经在山东立住脚跟。成为海参病害防治药物里当之无愧的第一品牌。而回顾整个过程，A公司花费的所有费用不到10万元。

　　公关后的两点感想

　　现在本人在一家企业做专业的新闻公关策划，对于这次成功的公关，本人有如下几点感想。

　　1、住机会。新闻公关活动，就是借助新闻的平台切入。新闻的切入的机会总是有限的，一旦有了这样的机会，作为企业来说，必须马上进入角色。

　　2、 一攻到底，新闻公关最终要以结果为导向，要在终端上有所体现。如果新闻公关没有效果，花再小的投入也不值得。